아무리 좋은 제품이라도 기술이 아무리 좋아도 특별히 좋은 판촉과 판매 계획이 없으면 제로입니다.
즉, 아무리 좋은 제품이나 기술도 좋은 마케팅 계획이 필요합니다.
01 이것이 현실이다
특히 생활용품과 생활필수품의 경우 일부 신기술, 신제품, 새로운 개념이 매우 좋을 수 있습니다.
당신은 이 제품이 만들어지는 한 분명히 당신의 회사에 많은 이익을 가져다줄 것이라고 생각합니다.예, 이것은 좋은 기대입니다. 그러나 좋은 홍보 전략이 없으면 많은 클라이언트가 여전히 프로젝트, 이 아이디어를 포기할 것입니다.우리는 이 세상에서 매일 새로운 기술과 새로운 아이디어가 등장한다는 것을 알고 있기 때문입니다.그러나 우리는 종종 유럽과 미국의 대형 슈퍼마켓과 대형 슈퍼마켓에서 가장 인기 있는 품목이 반드시 최신 기술이나 최고의 제품이 아니라는 것을 발견합니다.
많은 고객들은 여전히 상대적으로 보수적입니다.구매자가 최신 제품을 구매하지 않거나 시장을 테스트하기 위해 일부를 적절하게 토큰화하지 않는 이유는 무엇입니까?그들은 안전한 편에 있었고 그는 위험을 감수했습니다.
오래된 제품, 비록 이것은 구식이지만 시장은 이것이 팔릴 수 있고 팔릴 수 있음을 증명했습니다.이 제품이 마음에 들지 않더라도 그는 그것을 팔 것입니다.소비자가 좋아하고 시장 지향적이기 때문에 중요하지 않습니다.그는 새 제품을 매우 좋아할 수도 있지만 이 경우에도 시장을 테스트하기 위해 다양한 평가를 할 것입니다.
그가 정말 주문을 하고 시험해보고 싶어도 어쩔 수 없이 한 번에 백만 달러짜리 주문을 하지 않을 것입니다.그는 확실히 소액 주문을 하고 1000개를 사서 시험해보고 판매하고 어떻게 되는지 볼 것입니다.잘 팔리면 네, 더 추가하겠습니다.그것이 좋지 않다면 시장이 그것을 인식하지 못한다는 것을 의미하며, 이 프로젝트는 언제든지 보류될 수 있고 언제든지 포기될 수 있습니다.이것이 현실입니다.
유럽, 미국, 미국에서 구매자로서 많은 경우에 가장 먼저 해야 할 일은 무엇입니까?공덕을 구하는 것이 아니라 잘못을 구하지 않는 것입니다.
나는 성숙한 오래된 제품을 판매합니다. 아마도 회사의 이윤율은 40%에 불과할 것입니다.하지만 이것은 시장에서 인정받고 있는 것으로, 매달 얼마에 팔 수 있고, 매년 얼마에 팔 수 있는지는 고정되어 있다.
그래서 나는 계속 주문을 뒤집을 수 있습니다. 당신의 공급자 가격이 오르더라도 내 쪽 소매 가격은 오르지 않습니다.
회사의 이윤은 35%까지 압축할 수 있고, 가끔은 판촉 활동도 하고 있지만, 우리는 이 제품을 계속 할 것입니다.새 제품을 디자인했다는 이유로 기존 제품을 즉시 포기하는 대신 구매자가 감당하기에는 위험이 너무 큽니다.
신제품의 판매가 좋지 않으면 회사에 큰 손실이 될 수 있으며 현재의 제품 조정에도 큰 영향을 미치게 됩니다.따라서 회사는 제한된 상황에서 기껏해야 매년 조금씩 새로운 제품을 시도할 수 있습니다.
그러나 대부분의 경우 핵심 주문은 여전히 일부 안정적인 구형 제품에 있습니다.이익이 상대적으로 적더라도 오래된 제품에 대한 오래된 주문은 안정화됩니다.
021건
제가 대만에 갔을 때인 2007년이었을 겁니다.대만의 한 공장에서 여러분이 들어보지도 못한 흥미로운 제품을 개발했습니다.이 제품은 매우 작은 장치입니다.냉장고에 설치된 이 소형 기계의 기능은 무엇입니까?과자를 더 많이 먹지 말고 아이스크림을 더 많이 먹거나 음료를 더 많이 마시지 않도록 모든 사람에게 상기시키십시오.그래서 냉장고를 열려고 하면 그 장치에서 돼지 짹짹 소리가 납니다.참고로 더 이상 먹을 수 없습니다.더 많이 먹으면 돼지처럼 될 것입니다.
이 공장의 아이디어는 매우 훌륭하고 흥미롭습니다.
그 당시 그의 상사는 여전히 내 제품이 잘 팔릴 것이라고 생각하고 미국 시장에서 분명히 팔 것이라고 생각하면서 여전히 뻔뻔스러웠습니다.
그는 자신의 연락처와 채널을 사용하여 많은 미국 소매업체를 위한 샘플을 준비한 다음 해당 구매자에게 개념 계획에 대해 말했습니다.
대부분의 구매자는 실제로 매우 관심이 많으며 와우, 귀하의 아이디어가 정말 훌륭하고 흥미롭다고 생각합니다.
그러나 그 결과 많은 미국 소매업체가 이 계획을 조사하고 평가한 후에도 이 제품을 구매하는 주문을 하지 않았습니다.
결국 공장은 이 프로젝트를 포기하고 이 제품을 다시 만들지 않았습니다.
이유는 무엇입니까?
나중에 전시회에서 미국 바이어들과 이 문제를 논의하러 갔는데, 그 미국 바이어들이 나에게 그 이유는 아주 간단하다고 말했다.
그들은 또한 제품을 좋아했고 아이디어가 좋은 것이라고 생각했습니다.
그러나 그들은 그것을 어떻게 판매할지, 어떻게 마케팅할지, 어떻게 소비자에게 마케팅할지 알아낼 수 없습니다. 이는 큰 문제입니다.
당신 제품의 컨셉은 아주 좋은데 이 제품을 슈퍼마켓 선반에 올려놓고 그 옆에 브로셔를 두는 것은 불가능합니다.
물론 그렇지 않습니다. 그래서 우리는 무엇을 할 수 있습니까?
슈퍼마켓의 여러 눈에 띄는 장소에 수십 개의 대형 TV 프로젝션을 배치하고 이 비디오를 계속 재생해야 할 수도 있습니다.
이 비디오에 의존하는 것만으로는 모든 사람이 이해하지 못할 수 있으므로 아래에 텍스트를 추가해야 합니다.
비디오는 텍스트와 결합되어 소비자에게 이것이 원칙과 같은 원리이며 매우 흥미롭고 구매 여부, 체중 감량을 상기시키는 등의 정보를 제공합니다.
그러나 이런 식으로 구매자는 이런 종류의 비디오를 느낄 것이며 모든 사람이 보거나들을 수 있습니다.
하지만 영화를 보고, 사진과 자막을 동시에 보는 것처럼 많은 관심을 기울이지는 않을 것입니다.이 가능성은 매우 낮습니다.
따라서 계산을 한 후에도 프로젝트가 여전히 실현 가능하지 않다고 느꼈습니다.
제품은 매우 좋은데 좋은 판매전략 마케팅 계획이 없어서 프로젝트를 포기했습니다.
03 가장 힘든 곳
매우 슬프게 들리지만 실제로 우리는 이것을 매일 경험합니다.당신이 공장이든 무역 회사이든, 당신은 항상 느낄 것입니다:
좋은 제품을 손에 넣었는데 왜 고객들이 사지 않는 걸까요?내 가격은 매우 좋은데 왜 고객이 주문하지 않습니까?따라서 모든 사람들이 질문, 즉 귀하의 제품이 좋을 수 있지만 좋은 아이디어를 소비자에게 어떻게 주입할 수 있는지 생각해 보시기 바랍니다.
이 제품과 구형 제품의 차이점을 알려주십시오. 왜 구형 제품을 사지 않고 새 제품을 사야 합니까?
나에게 어떤 이점이 있습니까, 어떤 이점이 있습니까?
아주 간단하고 직접적인 것으로 이해하게 하고 만질 수 있고 구매의욕을 불러일으킬 수 있어야 합니다.이것이 소비자의 고통입니다.
즉, 소비자 심리를 마스터하고 소비자의 문을 여는 방법을 알아야 구매자를 설득하고 확보할 수 있습니다.
그렇지 않으면 구매자는 이 장애물을 통과할 수 없습니다.홍보할 더 나은 판매 계획을 세울 수 없을 때 그는 새로운 기술과 신제품을 구입하는 위험을 감수하지 않을 것이며 기껏해야 예비 테스트일 뿐입니다.잘하지 못하면 즉시 멈추고 즉시 포기합니다.이것은 매우 간단한 일이며, 쇼핑몰에서도 매우 일반적인 규칙입니다.
제품이 좋다고 생각할 수 있습니다.상사나 동료가 우리 제품이 아주 좋고 가격도 좋다는 말을 합니다.
예, 이것은 사실이지만 존재하는 이러한 것들은 소비자가 완전히 받아들이지 않을 수 있습니다.
당신의 제품 때문에 오래된 것, 내재된 습관, 내재된 선호도를 포기하십시오.
왜 포기?특별한 이유가 없다면 상대방을 설득할 이유가 있습니다.
이 이유를 어떻게 타인에게 주입하고, 몰입 마케팅을 어떻게 다양하게 활용하여 모든 사람이 경험하고 느끼고 인지할 수 있도록 하고 있습니까?이것들은 판매 과정에서 가장 어려운 일이며 누군가가 그것에 대해 생각할 필요가 있습니다.
그리고 이러한 것들이 반드시 제품 제조업체가 생각해낼 수 있는 것은 아닙니다.
여러 번 우리는 제품의 뜨거운 판매가 적절한 시간과 장소에서 정말 많다고 말할 것입니다.
그의 제품은 좋을 뿐만 아니라 무엇보다 소비자 심리를 파악하고 소비자의 구매 선호도를 만질 수 있다.제품 자체가 아니라 가장 어려운 부분입니다.
그래서 하루 종일 기술과 제품 연구에만 몰두하면 부족하다는 말씀을 드리고 싶습니다.이것이 엔지니어가 하는 일이고 기술자가 하는 일이기 때문입니다.
영업사원이자 영업사원으로서 당신이 해야 할 일은 시장이 소비자이자 구매자라는 것입니다. 이것이 당신이 소통하고, 고려하고, 균형을 이루는 데 필요한 것입니다.
게시 시간: 2022년 8월 4일